站在“互联网+”的风口,顺势而为

2017-03-02 13:35:15 作者:毕晓军 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  在“互联网+”风口吹向茶行业的今天,如果在风口上顺势而为,定会形成助推。然而,顺势而为的“势”在哪里?如何与茶行业结合?风在哪里?风向要往哪里去?
  
  乘传统转型之势
  
  让差异化脱颖而出
  
  结合茶行业目前出现的互联网销售案例,“互联网+”与茶商的融合主要有三种方式:第一,构建茶品牌的网上商店,不论是推广还是销售行为,都是企业展示形象的一个新窗口,目的在于凸显品牌的存在感。如今在具有品质保证的天猫开设旗舰店,也是增加网络客群信任感的方式。第二,增加茶企的销售渠道,对产品做库存处理。对于换新包装或是有库存积压的产品,可通过线上低价销售的方式清理库存。第三,作为企业的战略性渠道,或创造全新品牌,或增加只限于网络销售的专属产品线,满足细分客群的需求。
  
  如何让茶品牌在互联网上脱颖而出?概念特色是第一位。在线上做针对性的产品和服务,对于茶企来说,不仅是资金投入大、风险大的问题,关于品牌风格、产品名称、口味特色、包装风格、卖点等各项元素,也需要针对核心客群进行全面规划。例如武夷山的小楼莲花,主打“女性大红袍”概念产品,针对的就是女性中喜欢喝岩茶的客群。相应的,不仅产品名称偏向女性化,包装素雅清新,中低火功,香气高扬、不苦涩。在微信推广上,也根据客群喜好发送一些与茶有关的美图、美文。每个环节,都需围绕产品概念做文章,一整套系统才能得以贯穿始终。
  
  乘体验经济之势
  
  让互联网助推传统
  
  茶叶市场一直都没有明确的价格标准,互联网的茶售价,大多处于中低价位,低于200元一斤的茶叶比比皆是,而茶叶品质却无绝对保证。已经得到消费者认可的大品牌,虽然线上售价高于杂牌,但基于品牌知名度和线下门店的体验,也能被信赖与接受。从某方面来说,已有线下体验店的茶业品牌,因有明码标价的对比,使其在互联网上的定价起点有一定的保障,也正说明了传统门店不可替代的地位。
  
  笔者认为,应当重视研究茶叶的体验式消费。首先,基于功能性的物质消费得到满足,除了产品本身,“消费过程中的体验”也是一种附加值,体验带来的回忆、分享的满足感,甚至比产品本身带来的满足感更高。其次,互联网让人们可以把自己的体验感受,通过各种数字化的方式即时分享,同类爱好者就可以实时交流,把本来小众的消费聚合成规模的消费。所以,基于线下体验的必然性,互联网茶叶销售渠道不会颠覆传统,而是助力器,茶业电商也离不开线下门店,更不可能成为主流茶叶销售渠道。
  
  体验式消费,最终还需回归实体。茶叶是半成品,消费体验的后端需要消费者完成。在门店购买时,店员可以做详细的冲泡演示和引导,教授品茶方式。在线上购买时,内容丰富的商品介绍详情页面,可以弥补一部分体验,但与亲身实地的体验仍有本质差距。
  
  乘社交网络之势
  
  线上线下联动营销
  
  茶企如何将线上与线下进行联动,是化腐朽为神奇的关键。除了线上购买线下提货,线下体验线上购买等,本地客户还可以通过体验店,参与各类延伸活动,每个体验店都能成为一个社交平台,不仅喝茶,也可以结交朋友。茶企也可以做跨界活动,串联不同社群的意见领袖或忠实粉丝,扩大客群面,增加客群黏着性。
  
  除此之外,如今茶业的推广更加多元化,通过微信平台提供更有针对性的一对一智能服务,也是当今茶业互联网营销有待实践的方向。微信是目前最好的社交工具和营销推广工具。传统的通信沟通,不知道对方在何处?在做什么?而微信可以实时互动。企业可以通过微信,与客户进行一对一的实时深度交流,如提醒泡茶注意事项,纠正错误的泡茶方式,反馈客户的品茶感受等。任何人都有希望被重视、被尊重的心理,利用微信进行售后的关怀和延伸服务,是茶企可以进一步完善的营销方式。
  
  (作者系茶行业实效营销模式定制专家)


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