茶叶营销,你“吃透”了吗?

2018-11-20 15:17:16 作者: 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  近些年,行业内都说实体茶叶店不景气,但这并不意味着网络卖茶就靠谱,因为部分消费者对网店和实体店,都未必会有多大信心。这时,营销就要把重点放在信心重建上,让消费者对自己的茶叶品牌有信心,从而快速提高茶叶销量。吃透茶叶营销,可参考以下六点。
  
  茶行业需要的不只是“文化营销”
  
  茶叶营销需要回归茶叶产品的本质,重心在于茶叶在物质层面的作用,同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀,让目标受众迅速知晓茶叶的益处,从而渐渐养成健康的饮茶习惯,最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
  
  茶企平衡好“文化营销”和“物质营销”的关键,是既把文化融入在营销之中,更要物质内化在营销之中,一切都为了顺其自然地深化消费者对茶叶的认知。
  
  茶叶返璞归真回到品质
  
  茶叶品质是茶叶一切的基础。移动互联网时代,这一系列的环境变化都促使着茶叶回归到本质。回归到茶叶本质,茶叶首先是物质的、身体的,其次才是精神的、心灵的。茶叶健康,喝着健康,这才是茶叶的根本,偏离了这些,茶叶品牌必败。
  
  移动互联网时代的营销,会去除一切不必要的中间环节,让产品自身的价值成为商品交易的重心。注意,这是产品自身的价值!也就是说,你花钱买东西,主要为产品价值付费,而不是为一些中间环节付费。
  
  “民茶”PK“名茶”,谁主沉浮
  
  老百姓日常生活的“柴米油盐酱醋茶”,是“民生用茶”,与面子关系不大,硬是要搞成面子、弄成有文化的样子,抑或是变为投资替代品,只会让茶叶变为小众产品。新常态下,“消费需求逐步成为主体”,茶叶必须回归到“民生用茶”,让老百姓天天喝茶、爱上喝茶,享受到喝茶带来的健康和快乐,茶产业的“发展成果惠及更广大民众”。这样的结果是,茶叶销量上去了,茶叶产量过剩的问题解决了,皆大欢喜。
  
  处理好“民生用茶”和“面子用茶”关系,也就解决了“民茶”和“名茶”的关系。中国茶叶公共品牌中的名牌很多,很多都有着悠久历史,与皇家贵族、帝王将相有关,这是非常珍贵的资源,这说明我国的茶叶质量卓越、内涵丰富。我们不能就此止步,为了改善民生,适应新常态下的经济发展规律,我们需要让茶叶“名牌”变为“民牌”,进而让“名茶”成为人民大众日常生活中的“民茶”。
  
  “生态效益”带动“经济效益”
  
  如今,越来越多的人开始明白,有了“生态效益”也会带来“经济效益”。茶叶的种植环节必须有好的生态环境,很多茶区经济落后,却成就了好茶,就是因为经济落后的同时保障了环境的“原生态”,同时也保护了茶园的“原生态”。有些早先发展起来的茶区,因为片面追求产量,砍掉了茶园里的杂树,看起来非常壮观非常漂亮,却破坏了生态环境,反而会导致茶叶质量的下降。
  
  任何产品都有可能“奢侈化”,茶企可以把茶叶当作奢侈品来卖,可以去为富人提供更多的个性化服务。但是,富人和普通人都是人,茶叶品质都要过关,不可打心底里就没把普通人当“人”,总是对富人谈有机讲生态,对普通人则换了另外一种姿态,更不能放任“农残超标茶”“香精茶”成为茶叶界的“问题疫苗”。
  
  “圈地”“圈钱”“圈智”
  
  “圈地时代”的第一特征是土地为王,以“土地”论英雄,谁控制具备历史优势的土地资源,占据核心的“产地优势”,谁就能独享一方风水地利。近些年来,只要茶企“占山为王”,赢得了地利,选育好茶种,用心种好茶,政府也会给出很多政策支持,其他的事情则不用“太操心”。
  
  “圈钱时代”的第一特征是资金为王,以“资金”论英雄,谁的资金丰厚,谁就能在茶叶市场“呼风唤雨”。凭借强大的资金做后盾,可以大举建设茶园,吞进茶叶良品,快速扩建网络,也可以根据战略需求,强势兼并成熟茶企,直接控制茶叶品牌,获得所购茶叶品牌的综合优势。
  
  “圈智时代”的第一特征是“智力为王”。以“智力”论英雄,凭借智力进一步整合资本及相关要素,让智力和财力紧密握手,充分发挥资本的力量,开创“财智双赢”的茶叶时代。第二特征是“心智为王”。茶企必须以整合智力资源为前提,在品牌、营销、销售和管理上广纳贤才,尤其是要在品牌塑造上“捷足先登”,抢先占领消费者的心智资源。心智资源是稀缺资源,心智资源又是很难再生的资源。
  
  消费者认为好的茶才是好茶
  
  近年来,很多茶企喜欢给消费者灌输所谓好茶叶与非好茶叶的概念。事实上,好茶叶都是有舌就能识别的,并不是你认为好的茶叶,消费者就会买单。
  
  原因之一,在茶叶销售过程中,“认知”比“事实”更重要,而一切的“认知”都必须以真实的质量为根本,必须是好的产品质量和优良服务质量;没有消费者对茶叶质量的认知和认可,谁都不可能做好品牌,也不可能把茶叶卖好。原因之二,纵观目前中国茶叶市场,茶叶品质参差不齐,价格天壤之别,包装天花乱坠,消费者不可能个个是品茶专家。这样的环境下,以假乱真的情况愈加增多,消费者更加难以识别好茶坏茶。你必须立足“小”处并跳出“小”处,认真回答我的茶叶品质为什么好,以及“如何说”消费者才能快速认知到这一点。
  
  这就要求千千万万的茶企,必须站在消费者的角度做好三件事:充分利用免费资源进行战略定位,让自己“出众”;展开传播,让品牌快速在目标受众中“出名”;在销售过程中熟练地为消费者“出谋”,让好的茶叶品质在消费者心中落地,从而快速提高销量做强品牌。


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