三招跨界营销 破解卖茶难

2019-03-26 13:41:34 作者:戴高诺 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  1月,湖南茶业集团股份公司,为合作伙伴浙江商源集团的近百位直营店店长进行产品和销售技能的培训。浙江商源集团是华东地区著名的酒类经销商,年营业额50亿以上。这场分享会议,正是目前茶酒融合的趋势下,茶与酒的跨界营销典型案例。
  
  跨界营销,也称为异业联盟,是“互联网+”时代的十大商业趋势之一,是两家具有互补属性的企业或组织通过联合的方式,实现“1+1大于2”的效应。在现代营销史上,跨界营销成功的案例非常多,比如采乐洗发水在药店渠道销售,彪马联手宝马Mini,设计推出的黑色驾驶用鞋Mini运动二分鞋(Mini Motion 2 part shoe),而茶行业的也不缺相应的案例,雨林的“集合店模式”就是一个代表。
  
  而当市场经济进入“互联网+”时代,单打独斗的模式已经跟不上经济发展的步伐,越来越多的企业关注和重视跨界营销。2015年的时候,我在全国20多个城市的公开课中,就将跨界营销列为了破解卖茶难的方法之一。
  
  茶企的跨界营销,根据研究成功案例和借鉴其他老师的观点,我认为可以从三个方面入手:
  
  共享销售渠道
  
  目前的茶行业和其他行业的跨界合作,渠道合作是主要的表现形式,不过据于茶企自身的渠道并无特别的优势,目前的合作更多是单向的,也就是茶企的产品借助其他行业的产品渠道进行销售。
  
  单向渠道合作,是渠道共享的第一种方式,因为是单向的,它的效应只有双向合作效应的一半,当然这种合作方式非常适合跨界的对方是渠道经营者。如万科牵手淘宝进行房产销售。
  
  渠道合作的第二种方式是双向合作,我们的茶企和合作方,进行渠道共享,双方的产品对在对方渠道进行销售。
  
  创维和华帝的合作就属于渠道的双向合作,双方互相扩大影响,互相借助对方的资源,在三四级市场进行了营销渠道的创新,试行渠道共用,在华帝专营店展示和销售创维彩电,创维的渠道销售华帝的产品和双方还联手在这些城市展开团购等活。
  
  合作推出产品
  
  在茶企的营销方式中,有一种方式是成为“XX活动或者XX机构的指定产品”,但比较遗憾的是,大部分的茶企的后续运作仅限于把这个“指定产品”运用在传播层面。而如果能够针对这个指定产品推出一款特定的产品,并能够借助合作方来进行销售,将实现效应非常好的跨界营销。
  
  产品的合作,需要两个跨界的企业,在品牌的定位、品牌气质等维度上具有吻合性,如东风雪铁龙与意大利知名时尚运动品牌Kappa,两家企业对产品的设计都追求美感、动感,力求极致,而且消费群体都是“宣扬运动感、酷时尚,以及卓尔不群的用户体验”。
  
  湖南省茶业集团联合北京中投视讯文化传媒股份有限公司、北京凯视芳华文化传播有限公司推出的“国奖茯·全金花黑茶”,是一个产品的跨界营销。
  
  产品理念跨界
  
  帝泊洱普洱茶膏,借用咖啡行业的成熟概念,将产品打造成快速冲饮品,茶面膜、茶洗护用品,借用了化妆品行业的成熟概念,茶酒借用的则是酒的成熟概念,这些产品在研发方面,都有一个共同的特点借用同行业或另一行业成形的概念、功能来实现产品研发或功能上的跨界。


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