春茶季销售预测与订货,该如何下手?(下)

2019-04-09 11:17:09 作者:毕晓军 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  上期,我们讲到春茶季销售预测五项要素,这期,我们讲一讲春茶季三种茶叶订货策略。
  
  春茶季三种茶叶订货策略
  
  在预估春茶季的整体销售目标后,需要逐个分解至每个品类、每个系列、每个单品的每个销售波段。在确定春茶季每个单品的总体订货额前,需要分析去年同期每个单品的售罄率。
  
  售罄率指一个时期内每只单品的累计销售数量占累计进货数量的比例,售罄率计算期间,通常为一周,一个月或一个季。
  
  比如:2018年度4月1日,西湖龙井到货20斤,5月1日剩10斤,6月1日剩1斤。那么,2018年4月份的西湖龙井单品售罄率,就是(20-10)/20 = 50%。2018年4月和5月两月的西湖龙井单品售罄率,就是(20-1)/20 = 95%。
  
  分析每个茶叶单品的售罄率,有三重实战作用。
  
  (1)反映产品的动销速度快慢。售罄率越高,证明产品越畅销。
  
  (2)反映产品的毛利贡献高低。根据一批进货销售多少比例,测算何时才能收回产品成本。售罄率高于产品成本率,意味着已经收回产品成本。
  
  (3)反映产品的促销时机。便于确定货品销售到何种程度,可以进行折扣销售清仓处理。
  
  从每个单品售罄率的高低,可以评估上期的动销速度和库存积压程度,进而为本期订货提供最直接的参考依据。依据上期春茶季结束前不同单品售罄率的高低排名,我们可以划分为三类状况,采取三种不同的订货策略:
  
  (1)售罄率 = 100%。这种动销状况,意味着这只单品在去年春茶季的销售预测保守、实际备货不足,丧失了更多的销售机会。在今年春茶季订货时,如果这只单品的茶叶性价比与去年相当,可以考虑事先与去年同期主力客户逐个沟通,在初步确认购买意向的基础上,适当放大订单订货量,按照去年单品订货数量的120%-150%,预订今年的总体订货数量,尽可能备足当季库存,抓住潜在销售机会。
  
  (2)成本率 < 售罄率 < 100%。这种动销表现,说明这只单品在去年春茶季的整体销售表现尚可,单品的产品成本已经全部回收。
  
  去年的剩余库存可以开始打折销售,无论多少折扣打折变现,只要超过实际发生的销售费用,均可以带来额外利润,还可以回笼当期的现金流,为今年春茶季茶叶采购支持宝贵的资金。今年春茶季的订货策略,需要预估当季的单品总体销售数量,扣减当季针对去年同期积压库存的预估消化数量后,适当补充订货。
  
  (3)售罄率 < 成本率。这种动销表现,说明这只单品在去年春茶季的整体销售表现欠佳,单品库存积压,已经实现的销售额,尚不足以赚回这支单品的产品采购成本,所占有的采购资金,不仅没有盘活周转,甚至处于积压占用状态。
  
  针对这类产品,今年的春茶季有两种订货策略:
  
  (1)如果判断产品适销不对路,可以考虑在今年春茶季甩卖清场,针对去年的剩余库存打折变现,今年不再进货。
  
  (2)如果判断当地市场有消费需求,可以针对主力客户和意向客户开展春茶预售方式,以限量供货、预收定金的形式,提前锁定主力客户订单,化解销售预测压力,减轻库存积压风险。
  
  春茶季,事关一年茶叶销售的开局之战!春茶季的销售预测与订货,事关一年流动资金的周转效率!
  
  做好春茶季销售预测和订货,为2019年度销售做足文章、奠定基础,这是每位茶商生存与发展的命门!
  
  祝愿所有茶商2019年度春茶季销售开门红!
  
  本期内容到此结束,下期,我们讲讲五一节新茶促销规划话题。
  
  (作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长)


 更多精彩内容,请关注伴夏茶网(茶社会)微信公众号banxiachawang    

\ 

 责编:画中仙窗外碟

此新闻来自于"中华合作时报茶周刊"
版权声明:
① 凡本网注明"来源:伴夏茶网"的所有作品,版权均属于伴夏茶网,转载请务必注明"来源:伴夏茶网", http://www.bensino.com。违反者本网将有权追究其法律责任。
② 本网转载并注明其他来源的作品,目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点或证实其内容的真实性,不承担此类作品的侵权行为的直接责任及连带责任。其他媒体、网站或个人从本网转载时,必须保留本网注明的作品来源,并自负版权等法律责任。
③ 如涉及作品内容、版权等问题,请在作品发表之日起一周内与本网联系,否则视为放弃相关权利。
投稿箱:
    如果您有茶行业、企业相关新闻稿件发表,或进行咨询合作,欢迎联系本网编辑部,QQ:,邮箱:tealife@bensino.com
分享到: 更多
  • 验证码:

供应信息

more

求购信息

more
网友十大喜爱茶业品牌排行榜

超值热卖

春茶季销售预测与订货,该如何下手?(下) 2019-04-09
上海:明前茶上市质优、价稳、品种多 2019-04-09
怎样打好“陕茶致富”这张牌? 2019-04-09
2019白茶市场形势解读 2019-04-09
易武斗茶大会将于5月4日开启新篇章! 2019-04-08
“蒙顶山杯”第四届中国黄茶斗茶大赛在四川农业大学举行 2019-04-05
大批美照来袭,首届玉渊潭樱花茶会今日举行 2019-04-05
时光·茗享会第二十九站——保定的春天,从一杯茶开始 2019-04-04
行走魅力茶乡----抖音短视频大赛及茶乡摄影大赛3日在京启动 2019-04-03
行走魅力茶乡 抖音短视频征集令 2019-04-03
向祖国70周年献礼—2019全国茶乡摄影大赛开始征集 2019-04-03
叶落紫砂壶 2019-04-02
茶香排骨 2019-04-02
越乡龙井绿 “老外”学炒茶 2019-04-02
首届瓷茶古道徒步行江西景德镇拉开帷幕 2019-04-02
湖州南浔举办首届茶文化进企业活动 2019-04-02
“白沙溪”杯安化黑茶全国文学作品征文大赛通知 2019-04-02
泰国茶叶出口增势强劲 2019-04-02
湖南省茶业集团茶叶基地工作会议在长沙召开 2019-04-02
全国各大茶区春茶茶情汇总 2019-04-02
踏阅茶乡(云南站)征集令 2019-04-02
春茶季销售预测与订货,该如何下手?(上) 2019-04-02
《你不懂茶》新书发布会在京举办 2019-04-02
“小罐茶春茶360°探秘之旅”见闻 2019-04-02
2019普洱茶市场趋势预测 2019-04-02
2019年京东春茶节开幕 四举措让消费者喝上放心好茶 2019-03-29
京城高端春茶品鉴会 4000元的春茶静待您的到来 2019-03-28
2019春季广州茶博会5月23-27日广交会在展馆C区举行 2019-03-27
2019天津茶博会6月21-24日在梅江会展中心举行 2019-03-27
我的白沙溪往事 2019-03-26
施兆鹏为白沙溪建厂80周年题词 2019-03-26
2019白沙溪上海营销团队实战演练练内功 2019-03-26
北方茶叶销区16省战略合作开启------白沙溪成首选品牌 2019-03-26
白沙溪上海营销中心展示“中国风”茶文化 2019-03-26
2019白沙溪营销团队内训成功举办 2019-03-26
白沙溪茶厂研学实践教育基地迎来第三批学员 2019-03-26
中茶院成立40周年改革发展座谈会成功举办 2019-03-26
大力发展黑茶产业 促进茶旅文一体化发展 2019-03-26
茶的魂在水里 水的神在茶里 2019-03-26
泉州茶叶出口再攀升 2019-03-26
美国客商探访茯茶 欲在美推广 2019-03-26
国际红茶产业科技创新研讨会在宜宾召开 2019-03-26
第十一届“贵州一会一节”推介活动在京召开 2019-03-26
全国各大茶区春茶茶情汇总 2019-03-26
茶乡点头:茶叶交易采用实名制 2019-03-26
武夷茶博园 汉装迎佳宾 2019-03-26
三招跨界营销 破解卖茶难 2019-03-26
湘西黄金茶春茶产销形势喜人 2019-03-26
“智能茶饮时代”是否已经来临? 2019-03-26
首届国际绍兴(嵊州)绿茶大会圆满落幕 2019-03-26
绿茶豆腐 2019-03-19
住在茶山的人(外一首) 2019-03-19
看那茶在水中千年舞蹈 2019-03-19
英国百年茶专卖店Whittard落户台湾 2019-03-19
全球茶饮市场趋势研究预测(下) 2019-03-19
八马召开茶叶质量会议 2019-03-19
中茶召开茶叶卫生安全工作会议 2019-03-19
武夷山茶产业研究院成立 2019-03-19
宜宾茶产业位居四川前列 2019-03-19
全国各大茶区春茶茶情汇总 2019-03-19
安化黑茶北京联盟座谈会召开 2019-03-19
首家无人智慧奶茶店落地上海 2019-03-19
营销费用预算,让子弹飞向哪里? 2019-03-19
新昌茶机、茶苗迎来开门红 2019-03-19
千年一叶 本味传承——勐库戎氏(己亥)祭茶祖典礼观礼记 2019-03-19
第三届国际(宜宾)茶业年会在四川宜宾盛大开幕 2019-03-19
茶社会将举办纪念陈文华先生逝世5周年读书会 2019-03-14
自然天成——王沛忠书法绘画艺术欣赏 2019-03-14
茶人博文 2019-03-12
春茶已少量上市,想喝好茶还要等一等 2019-03-12
如何做好营销策略规划? 2019-03-12
2019年初寒流重创印度南部茶园 2019-03-12
肯尼亚茶叶在美对伊制裁中“受伤” 2019-03-12
乌龙茶在抗击乳腺癌方面有潜力 2019-03-12
预测未来5年全球茶叶市场年复合增长率5% 2019-03-12
云南昆明首个智慧茶仓即将建成 2019-03-12
梧州六堡茶公司获国家高新技术企业认定 2019-03-12
海南银行首创“茶叶贷” 2019-03-12
贵州贞丰茶叶市场开市 2019-03-12
古树茶竞价交易须规范 2019-03-12
贵州黎平举办2019年春茶开园采摘仪式 2019-03-12
全国各大茶区春茶茶情汇总 2019-03-12
两会代表委员围绕大众提问热心作答 2019-03-12
茶香飘荡两会 2019-03-12
点头镇乡村茶旅文化节掠影 2019-03-05
不可一日无茶的茶客世家 2019-03-05
美对伊制裁殃及池鱼 印度茶产业苦不堪言 2019-03-05
日本绿茶带来的启迪 2019-03-05
浙江仙居:茶企春茶生产忙 2019-03-05
武夷山:茶机产销两旺 2019-03-05
2019湖南省茶叶行业工作会议在长沙召开 2019-03-05
全国各大茶区春茶茶情汇总 2019-03-05
采茶有了“天气预报” 2019-03-05
怎样制定和分解年度经营目标? 2019-03-05
阴雨连绵 南京雨花茶可能推迟上市 2019-03-05
2018年陕西茶园面积增幅全国前三 2019-03-05
煮叶:一场“传统茶馆”的革新与复兴 2019-03-05
首届世界高山绿茶论坛在四川峨眉山市隆重召开 2019-03-05
湖南石门:抗击冰冻灾害 誓夺茶叶丰收 2019-02-28
冰雪来袭---湖南安化茶园遭遇严重冻害 2019-02-26