五一节新茶促销规划

2019-04-16 13:32:34 作者:毕晓军 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  五一节马上来临,新茶上市恰逢其时。如何抓住五一节旺季的新茶销售机会,你做好准备了吗?
  
  在策划五一节的新茶促销方案时,我们需要把握9个关键点。
  
  第一、明确促销目的。任何促销活动,无非有这4个不同的促销目的:提高销量、处理库存、对抗竞争、维护忠诚度。每一次促销活动的策划起点,在于明确你的促销目的是什么?
  
  第二、深挖消费需求。我们可以把茶叶的消费需求,分为五大类:送礼、自饮、福利、招待、收藏。节假日的茶叶消费需求,会集中展现、全面爆发。比如,五一节前企业需要集中回馈合作伙伴,可以提供送货上门、免费邮寄上门、定制双标产品服务;企业感恩员工发放福利,可以选择低价位的伴手礼;个人回家见父母长辈,可以推荐定制茶和生肖茶;亲朋好友串门,需要准备招待茶、赠送伴手礼;茶叶的暖胃、消食、除腻等各项保健功能,可以化解节日期间大吃大喝、身体发福的负担。
  
  因此,我们首先要想清楚五一节的新茶促销活动,主要是针对哪一类客群哪一类消费需求。送礼需求是五一节茶礼首选的消费需求,也要细分为是高端的商务送礼,还是中低端的人情往来送礼。
  
  第三、选择促销产品。因为不同的促销目的和不同的可深挖消费需求,备选的促销产品就不一样了。因此,你要考虑,到底是选择哪一类产品,响应主力客群的茶叶消费需求,达到你预期的促销目的。
  
  第四、规划促销主题。促销主题,是为了向消费者准确地传达他为什么购买的理由。因此,一个有冲击力、感染力的促销主题,需要关联到五一节节日特点、可深挖的各消费需求和促销产品,在三者之间建立一个有效的关联,给到消费者一个强有力的购买理由,吸引消费者主动关注促销活动,进而去了解、去体验、去感受,并促成最后的销售动作。
  
  第五、确定促销形式。促销形式可以分为6种:折价、附送赠品、联合促销、积分换购、竞猜抽奖、互动游戏。不同的促销目的,需要依托不同的促销形式,不同的促销形式,可以实现不同的促销目的。促销目的和促销形式之间是一个多重对应的关系,任何一种促销目的,不可能选择任意促销形式,任何一种促销形式,不可能同等成效地达成任何一种促销目的。
  
  围绕策划好的促销主题和促销产品,到底选择什么样的促销形式,需要每个茶商费尽心思。促销形式直接决定了促销活动的响应度,促销力度直接决定了促销的吸引力。如果以提高销量为目的促销活动,可优选的促销形式,建议为折价、附送赠品和联合促销三种,而不是积分换购、竞猜抽奖、互动游戏。五一节新茶上市,绝对不建议采取打折的促销形式,这会直接影响到产品的市场定位和品牌的信任度。建议采取买新茶送老茶、买茶叶送茶具、买茶叶送包厢体验券等其它形式。
  
  第六、设定促销档期。也就是说,整个促销活动到底从几号开始、几号结束。促销计划执行多少天时间。档期长短,会影响到促销吸引力和销量。
  
  第七、规划促销期目标。就是说,在整个促销档期内,到底要实现多少数量、多少金额的销售目标。
  
  第八、测算促销费用率。依据促销期整体预估投入的促销费用,除以促销期预期的销售金额,就是促销的费用率,也就是整个促销活动期间的投入产出比。促销费用率的高低,直接决定了整个促销活动的成效,也见证营销团队的营销功力。
  
  第九、确定促销方案定稿时间。也就是说,促销方案何时完全定稿?预留了多长时间来筹备整个促销活动?
  
  五一节假期,蕴藏着茶叶的各种销售机会点。与其临渊羡鱼,不如退而结网。系统规划和筹备五一节的新茶促销活动,从今天开始,你还来得及!
  
  本期内容到此结束,下期,我们讲讲五一节茶店五感营销话题。
  
  (作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长)


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