三招引流拓展茶店、茶馆新客源

2019-07-02 11:32:00 作者:毕晓军 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  老客户转介异业联盟无招胜有招
  三招引流拓展茶店、茶馆新客源
 

  7月1日,2019年正式迈进了下半年。茶店和茶馆的销售,也步入了下半场赛段——比上半场的希望更大、竞争也更残酷。尤其是已经来临的中秋国庆旺季,更是被诸多茶店、茶馆的老板和销售人员寄予厚望。中秋国庆旺季的销售目标能否达标,甚至直接影响到2019年度全年业绩的达成。

  中秋国庆旺季销售冲刺,不仅要维护好现有的老客户,也要主动出击,开发新客源。毕老师总结出9个招数:1、盘活人脉;2、老客户转介;3、扫街陌拜;4、营造磁场;5、微信吸粉;6、促销策划;7、异业联盟;8、广宣公关;9、无招胜有招。

  茶店、茶馆的销售人员,应该将宝贵的时间用在刀刃上,在老客户转介、异业联盟和“无招胜有招”三个点发力,试点和推行差异化的拓客模式。

  老客户转介

  老客户转介绍,是最直接有效的拓客模式。通过老客户的消费体验和现身说法,更容易建立可信度,也更容易引发共鸣、转化成交。老客户转介,需要精心构思请求老客户转介绍朋友的邀约理由。构思邀约理由,需要设身处地站在客户的角度,以客户的预期利益需求为出发点,以客户获得独特的乃至尊享的价值感为导向。

  有五种可供参考的邀约理由设计办法:1,珍品分享法;2,活动预留法;3,真诚赞美法;4,社交链接法;5,业务转介法。每一种邀约理由,需要首先满足老客户的利益,其次要满足老客户朋友的利益。只有让老客户和他的朋友同时有价值感、有获得感的邀约理由,才能让老客户怦然心动、乃至欣然接受,甚至感谢你提供的这一次机会。

  异业联盟

  茶店、茶馆与其它单位之间开展异业联盟,同样可以在短期内实现销售转化。所谓异业联盟,指的是联合其它行业的机构,突破原有行业惯例和限制,通过嫁接外行业价值或者全新创造价值,乃至价值增值的跨越企业、品牌的行为。异业联盟的目的,在于用户价值最大化,乃至创造新的价值,实现多方共赢。筛选意向的异业联盟合作伙伴,茶店、茶馆可以把握六项原则:1,品牌力量共生性;2,消费群体交叉性;3,品牌效应叠加性;4,用户体验互补性;5,资源对等匹配性6,新创价值共赢性。

  依据茶店、茶馆与意向合作单位的客情关系深度,异业联盟可以细分为四种合作模式:1,联合推广;2,捆绑促销;3,产品定制;4,渠道共享。这四种异业联盟合作模式,合作深度越来越深、合作要求越来越高。茶店、茶馆需要综合评估自身团队的运营能力和执行能力,确认与每一家意向合作单位的异业联盟合作模式,并规划具体的异业合作方案。每一家意向合作单位,均可以挖掘出三类意向客户:用户、合作伙伴和员工。茶店、茶馆需要找准与每一类意向客户的异业联盟合作模式,从品牌、产品、场景三个维度发力,为共同用户提供任何单个品牌所无法提供的独特体验价值,实现异业联盟所带来的能量聚变迭加效应。

  无招胜有招

  所谓“无招胜有招”,指的是茶店、茶馆的销售人员,有没有时时刻刻将销售业绩放在心上?有没有时时刻刻将多认识意向客户付诸行动?茶叶作为异业联盟最适合的媒介,有着最充分的理由:茶叶是最适合中国人社交的产品;茶店、茶馆是最适合中国人社交的场所。因此,面对任何一位一面之缘之人,发出“请你喝茶”的邀约,是最正当、最合理、最不易被拒绝的理由。

  唯有随时随刻用心发出“请你喝茶”的邀约,茶店、茶馆也才有源源不断的新客源;唯有多认识、多互动、多体验,茶叶才有被品饮感知性价比的机会。“无招胜有招”,才能真正成为每家茶店、茶馆拓展新客源的“绝招”!

  (作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长)






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