安溪铁观音营销浅谈

2021-04-13 13:44:52 作者:林荣溪 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  研究和洞察顾客需求
  
  从“柴米油盐酱醋茶”的角度看,茶叶是必需品;从“琴棋书画诗酒茶”的角度看,茶叶是嗜好品。由于茶叶具有必需品和嗜好品的双重属性,在营销上就要洞察顾客的不同需求。高端铁观音产量稀缺,好茶可遇不可求,要从稀缺和文化的角度做好营销;中低端铁观音具有较高的品饮价值和商业价值,要从安全性、养生保健、性价比等角度做好营销。
  
  在满足顾客需求的过程中,要根据不同季节、不同人群、不同地区等因素,选择适时、适地、适人的茶叶产品,要考虑风味、包装、价格、规格、赠品等产品要素。一般情况下,清香型铁观音适合口味较轻的人群,浓香型铁观音适合口味较重的人群,陈香型铁观音适合老茶客。
  
  当下,创新铁观音产品有着很大的市场潜力,要不断开发铁观音深加工产品、铁观音新式茶饮、铁观音日化产品等,通过创新的消费场景和销售渠道,挖掘铁观音价值,扩大铁观音用途。
  
  抢占消费市场
  
  如今商业之战不只是产品之战,而是心智之战。人们的注意力、记忆力是有限的,往往只会记住名列前茅的品牌。要让顾客在选择产品时,首先想到你,就要想办法吸引消费者注意力,并让他记住你。
  
  在商品供大于求的情况下,顾客的注意力主要集中在品牌、功能、渠道、性价比、关系等方面。因此,要从企业品牌的美誉度、产品的优点、服务的优势中挖掘亮点,通过各种传播诉求,争取更多的客户,进一步抢占消费市场。
  
  同时,面对琳琅满目的茶叶产品,消费者往往无从下手,茶企要善于打造自家的明星产品,吸引消费者的注意力,以最简单的描述让顾客明白产品。如八马茶业的赛珍珠铁观音、华祥苑的金凤凰铁观音等明星产品,都是通过聚焦明星效应,进行一系列有效的市场推广活动,抢占了高端消费市场,从而成为品类代表。
  
  从茶文化层面,安溪铁观音具有“中庸之美、中国功夫、大慈大悲”三大灵魂;从茶叶有益健康层面,清香型铁观音可抗自由基,浓香型铁观音有益降脂,陈香型铁观音可消炎去火;从茶叶产品特性层面,安溪铁观音具有“三高”:香高、颜值高、性价比高;从茶叶产品定位层面,安溪铁观音品种之优、栽培之精、加工之难、品饮之雅、功效之强、品牌之大成为茶中贵族。公用品牌的壮大赋能企业发展,对抢占消费市场也起到功不可没的作用。
  
  (作者系全国茶叶标准化技术委员会委员、八马茶业股份有限公司总工程师)


 

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