为什么茶店引流无效?

2021-07-20 11:34:49 作者:戴高诺 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  茶店和茶馆都是以线下经营为主要销售模式的场所,进店率决定销量,提高进店率成为茶店茶馆经营的核心策略之一。
  
  因此很多经营者运用不少了营销方法,也取得了一定的效果。但在茶叶门店数量越来越多,竞争加剧的环境下,原来效果还不错的引流方法,现在竟然无效了。比如某茶店采用发传单的方式进行引流,开始的时候,还有很多人来店里,但是现在行人连传单都不愿意接。再如奉茶模式,在店门口或者门店附近,给行人奉茶,目的是想邀请潜在客户能够进店交流,结果店员发现,新冠肺炎疫情以来,行人连茶杯都不敢接,更谈不上进一步接触邀请进店。
  
  为什么我们的引流方法无效了?
  
  笔者认为,原因有两个。一是引流方案在设计时出了问题;二是执行时出了问题。
  
  茶店如何引流更有效?
  
  目标人群定位清晰。茶店的消费者按照和门店的关系紧密程度,分为老顾客、新顾客、老顾客转介绍的朋友和陌生顾客。我们的引流方案是为了增加老顾客的进店率,还是为了请老顾客多做转介绍?或是引流新的顾客呢?不同类型的消费者,引流方案都需要进行改变。一个方案希望覆盖4类人群的可行性,基本接近零。
  
  利益点明确。两家不同的茶店促销做活动均采用充值模式,A店采用的政策为充1000元送200元,B店采用的政策为充1000送999元。效果不用说,肯定B店的效果更好,因为诱惑足够大。但从成本分析看,两家店的成本是一样的,B店赠送的999元的物品,采购成本200元,但消费者的心理则认为他得到的是999元。
  
  根据研究,顾客进门店的心理总体分为有便宜可占、朋友的口碑和从众的心理。利益点明确,利用的正是顾客占便宜的心理,通过令人心动的利益点吸引顾客进店。
  
  线下活动吸人眼球。一位穿着随意的店员和一位穿着茶人服的店员,两人同时在街上发传单,效果是不一样的。特别是3位以上穿着茶人服的店员站在街上同时发传单的效果那更不一样。某茶店为了提高进店率,派出5位店员穿着工作服在门店所在的街上(长度200米左右)进行传单发放,效果特别的好。正是因为着装统一,形成了一道的靓丽风景线,从而更好地博得路人的眼球。
  
  因为受疫情影响,奉茶方式也应进行改变。首先用大幅海报吸引行人眼球,品茶体验则可通过自取模式进行。不过,很关键的动作是当有行人自取时,店员需要主动迎接顾客进店,而不是只顾自己坐在店里刷手机。
  
  线上线下融合引流。引流方案制定后,除了线下执行,线上也应同步开启,比如朋友圈、微信社群等。笔者认为,微信社群是主要方向,因为微信群友具备精准性的特点,能够有效提高引流成功率。(作者系中国茶营销情景式培训创始人)


 

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