多元业绩激励机制,让销售团队潜能迸发

2019-09-11 16:43:49 作者:毕晓军 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  如何激励茶店/茶馆的销售团队达成当期销售目标,是每位茶店或茶馆老板时刻苦思冥想的难题。销售团队的业绩激励机制,可以从两个方面着手。
  
  第一,当月业绩达标考核机制
  
  一般的茶店和茶馆,均会开展月度销售业绩达标考核。月度业绩达标率考核,可以让每位员工强化目标承载意识,分担当期的业绩压力,并分享业绩贡献成果。当期目标的设置,既要考虑目标的相对公平性,也要兼顾目标的可实现性。
  
  涉及到具体操作,常见做法是:针对不同入职时间、不同级别的销售人员,老板或店长分解不同的业绩目标、设置不同的提成点数,并依据不同销售人员的当月实际业绩达标率,奖励对应的销售提成。
  
  针对每期的业绩达标考核,建议增加季度和年度业绩追补机制。如果当月没有达成业绩指标,当月提成挂账;如果当季度达成全季度的业绩指标,未达标月份的业绩提成,追加兑现。
  
  如果当季度没有达成业绩指标,当季度提成挂账,如果全年达成业绩指标,未达标季度的业绩提成,追加兑现。通过季度和年度业绩追补机制,可以最大程度强化每位销售人员的全年业绩达标意识、最大程度激发每位销售人员的销售潜力,时刻牢记弥补前期的业绩缺口,时刻牢记抓牢后续的业绩追补机会。
  
  第二,销售贡献单项奖励机制
  
  在当月业绩达标考核之外,建议增加销售贡献的单项奖励机制。单项奖励机制的设立,就是为了全面激发每位销售人员的长板,挖掘销售潜能,鼓励做出更大的销售贡献。单项奖励的具体奖项,需要每家茶店或茶馆老板和店长,围绕自身现阶段最重要和最关键的业务展开。放眼国庆销售旺季,最重要、最关键的业务,不仅包括新品推广、老客户维护、团购大单合作,还可能包括处理库存、开发新客户等等。
  
  以2019年度的国庆旺季档期为例,具体的单项奖励机制,可以有以下多样选择:
  
  1.正价销售奖:正价产品销售越多,对茶店或茶馆而言,毛利率越高,利润贡献越大。为了鼓励销售人员提高毛利率,可以设置正价销售奖:凡国庆档期的所有产品,如正价销售,均追加奖励5%提成点数。
  
  2.新客户开发奖:持续发展新客户,是茶店或茶馆的业绩未来根基。因此可以设置新客户开发奖:凡国庆档期每开发一位新客户(之前无消费过),按新客户首单消费金额1%进行计提。
  
  3.新品推广奖:持续推广新品,是茶店或茶馆产品升级换代的需要,也是延续产品生命力、留住老客户的必由之路。同样,新品的毛利率一般高于老品,新品销售量越大,对茶店和茶馆的利润贡献越大。因此,每次新品上市,建议务必设置新品推广奖:凡国庆活动档期,每成功销售一份新产品(上市期在半年内),单份奖励10元,上不封顶,多推多得。
  
  4.库存消化奖:国庆档期,属于夏秋换季时节,同样属于部分茶叶品类的退市期。针对前期库存积压的产品,加速开展库存消化,不仅能实现库存价值变现,更能盘活流动资金。因此每到季节变换,可以追加库存消化奖:凡国庆活动档期,每成功销售一份指定的库存积压产品,单份奖励10元,业绩同样计入当期销售额。
  
  5.团购大单奖:团购大单,是国庆旺季实现当期销售目标的关键。因此,针对团购大单贡献,建议单设团购大单奖:凡国庆活动档期,单笔团购订单超过1万元,即可获得大单奖励每单200元。
  
  6.销冠奖:销售冠军是销售人员的至高荣誉,获取销售冠军的单项奖励,是每位销售人员自动自发、全情投入的动力。销冠奖,可以针对国庆档期全店销售业绩第一名的销售冠军,奖励现金1000元,并颁发“销冠”荣誉称号和证书。
  
  本期内容到此结束,下期,我们讲讲茶店新人带教模式话题。
  
  (作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长)

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