茶店/茶馆盈利飙升十大招式(中)

2019-10-22 16:08:22 作者: 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  上期,我们说到茶店/茶馆盈利飙升十大招式的前两招:完整核算投资额和全力提升销售额。这一期,我们继续分享茶店/茶馆盈利飙升十大招式中的四招。
  
  (三)准确测算折扣率
  
  一家茶店或茶馆的茶叶或茶水销售价格,分为三种:一是正常标价,二是促销期的促销价,三是会员价。同样的销售收入,打折力度不同,销售贡献和毛利贡献有着天壤之别。正价产品销售越多,越拉高整体毛利率贡献;反之打折产品也能拉低整体毛利率。对茶店/茶馆而言,折扣管理是一个重要的课题。
  
  每家老板都需要算一下,不同类型产品的平均折扣是多少?不同类型客户的平均折扣是多少?乃至整个门店的平均折扣又是多少呢?平均折扣=实际销售额合计/销售额原价合计。平均折扣的算法,关键在于倒推出销售额原价。销售额原价的计算办法有两种。第一种算法:将所有销售小票上的销售折让和实收销售金额加总,倒推出每一单的销售额原价,将所有销售单的销售额原价汇总。第二种算法:将不同销售折扣的销售额汇总除以对应的折扣,倒退出每种折扣的销售额原价合计。只有计算清楚平均折扣,茶店/茶馆老板才能知道,自身的整体折让力度有多大?而折让力度,会直接影响到茶店/茶馆的毛利额空间,也直接影响着平均毛利率。
  
  (四)逐项预估费用额
  
  任何目标的达成,都需要投入资源。资源的投入和产出之间是有一个对应关系。为了保证销售目标的达成,茶店/茶馆老板必须要规划人力、财力、物力的使用和表现,这就是我们所谓的“费用预算”。
  
  茶店/茶馆的费用类目繁多,需要分类管理。费用项目有两种分类办法。第一,从费用用途来讲,分为销售费用、管理费用和财务费用。第二,从费用与销售额的关系来讲,又可以分为固定费用和变动费用。从茶店/茶馆的经营周期而言,短期内固定费用不会发生变化,茶店/茶馆老板更应该重点规划和管控变动费用,包括广宣推广费用、促销费用、销售提成等。把有限的营销资源用到刀刃上,获得预期的回报。
  
  (五)综合测算费用率
  
  任何费用的投入,是为了实现既定的经营目标,费用投入与目标之间有一个投入产出比。把每个类别的费用额做单独核算,将固定费用按照发生的额度做测算,将变动费用与预期销售额之间的占比做测算,最后把固定费用和变动费用加总,除以预期的销售目标,就可以算出市场费用率到底是多少。
  
  任何费用的投入,是为了实现既定的经营目标。没有投入,就没有产出。投入产出比,永远在考验茶店/茶馆每一位营销人员的智慧。高超的营销人员,在于把握投入产出比的独门诀窍,能够以同样的投入,换得超出同行的超额产出。
  
  (六)正确核算毛利率
  
  很多消费者说:“茶叶是暴利!”毛利率是百分之几百、百分之上千。这种说法,其实是一个巨大误区。任何商品的毛利率均不可能超过100%。毛利率=(销售收入-产品成本)/销售收入。茶店/茶馆老板需要记住:毛利率只和产品成本有关,和费用没有关系。
  
  毛利率有三个概念:单项毛利率、分类毛利率、综合毛利率。单项毛利,可以是单个产品、单个客户或者单个品牌,预期毛利率是多少?分类毛利率,指的是不同品类、不同定位产品、正价或者促销产品、不同销售渠道或者不同包装别、代理品牌和自有品牌,毛利率到底是哪个高、哪个低?综合毛利率,指的是不同季节、不同门店、不同品牌、不同事业部甚至不同公司,毛利率到底有什么区别?
  
  通过毛利率贡献分析,一定要找出来,到底是谁在为你贡献毛利率、毛利额?到底哪个产品的销售毛利贡献是最大的?哪类客户的毛利贡献是最大的?毕竟,毛利率的高低,直接制约着茶店/茶馆的盈利能力高低!
  
  本期内容到此结束。下期我们继续讲讲茶店/茶馆盈利飙升话题。
  
  (作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长)


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