移动互联网时代,品牌靠什么生存?

2016-05-04 11:22:40 作者:谢付亮 来源:伴夏茶网 网友评论 0

   
  
  移动互联网时代,品牌生存的土壤发生了巨大变革,重回“村落时代”,即,人人是媒体,人人可以发布自己的消费体验,人人都可以快速影响一批人,信息不对称的局面在极速减弱,人们选择品牌的依据也在改变,品牌要生存,就必须重新思考三个问题。
  
  “相由心生”与“风口”之变
  
  不久前在朋友圈里看到一段关于“相由心生”的阐释,原文引用如下:
  
  “相”字的本意是:以目观木;“想”字的本意是:心达其内。用眼直接看到的是相,而加上心灵感受的是“想像”或者“意象”,人们看待客观事物,有一个主观观望和主观过滤的过程。一切客观存在,都是通过被主观认识而发生存在的意义的。但是,人们看到、感受到的世界并不是一样的,因为不同的世界观和人生观如同滤镜,让人们在相同的环境下看到、感受到不同的身外世界。人们对身外世界各种具体的事物,存在差异化的感知认知。相由心生,就是这个道理。(未能查到准确出处,如有朋友知晓,请告知,多谢。)
  
  一切品牌都将遇到“相由心生”的问题,即,你有没有真心对待你的消费者,有没有始终保持着一颗诚心,消费者是能够感受到其“相”的,因为“相由心生”,消费者能够用心灵感受到你的心灵!真诚还是装逼,抑或是打哈哈,敷衍了事,大家都能看出来。
  
  例如,一位读者在看完《点茶成金》后评价说,我们在鼓励卖茶者做个好人,而不仅仅是在讲授卖茶技巧和策略。我看到这个留言后非常感动,甚至有一种要流泪的感觉,这位读者确实说出了我们的心声,我们的确希望自己的书不仅传播销售技巧和策略,更希望能够在潜移默化中引导大家去做一个正直的商人,这在移动互联网时代尤为重要。
  
  去年,在国家会议中心举办的2015年中国企业领袖年会上,主持人问刘强东创投大潮后中国出现了股灾,寒冬到了、泡沫也破了,下一个“风口”在哪?刘强东的回答有点出人意料,其并未指出某个商业模式或某一科技领域,反而说“风口”可能不是在互联网,而是在传统行业。其他人如,马云的答案是“DT时代”,杨元庆的答案是“人人互联网、物物互联网、业业互联网”,马化腾的答案是“产业服务互联网化”。
  
  孰是孰非,还可以再看看刘强东的具体回答:“风口可能不是在互联网而是在传统行业。比如服装鞋帽行业应该可以做出来中国人喜欢的快时尚品牌;在食品行业,中国的食品安全问题到了令人无法容忍的地步,这个行业未来五年也能够涌现出一批令消费者放心的食品品牌。”其实,看到这里大家心中都明白,管它什么什么互联网、大数据、ITDT,都没有一口让人放心的饭菜重要,也没有一口让人安心呼吸的空气重要,更不如一杯让人放心的水重要。
  
  而这一切,我们都将重视其相关品牌的“内心世界”,只有当这些品牌真正表里合一、内外合一、言行合一的时候,我们才会最终将其纳入长期的备选项。至于品牌的综合表现,自然是必须是健康的“相由心生”,而不是装逼,假装很干净很卫生的样子!这样子的品牌必然会被淘汰,这就是移动互联网时代的淘汰规律,就像100年前的村子里一样,必须真心实意的好才有活路,否则必然是死路一条。
  
  显然, 对任何品牌而言,问题就是商机,忧虑就是商机,抱怨就是商机,痛苦就是商机,总之,如果你能解决大部分人的问题、抱怨,消除大部分人的顾虑和痛苦,你的商机就是“风口”上的商机,品牌自然能够生存并扶摇直上九万里。
  
  “工匠精神”是生存之本
  
  工匠精神在回归,加速回归到其本来的位置上,尤其是,2016年,“工匠精神”首次写进了总理政府工作报告。工匠精神,即工匠对自己的产品精雕细琢、精益求精、专心致志的理念。例如,英国航海钟发明者约翰·哈里森历时40多年,先后造出五台航海钟,最令人称道的是1759年完工的“哈氏4号”,其航行了64天,只慢了5秒,不仅远远低于法定最小误差2分钟,而且完美解决了航海经度定位问题。这就是工匠精神的魔力!
  
  以我熟悉的建筑业为例,同样需要这样的工匠精神,至少可以实质性地提高工程质量,大幅降低豆腐渣工程的比率,大幅降低楼脆脆、楼倒倒、楼歪歪、路塌塌、桥垮垮等“怪事”出现的概率。但,工匠精神对中国建筑业的改变绝非如此,尤其是资源越来越短缺,环境污染越来越严重,这个时候我们就应该看到工匠精神对资源和环境的“正能量”。例如,一座建于隋朝年间的赵州桥,距今已有1400多年历史,历过十次水灾、八次战乱和多次地震,尤其是1966年邢台大地震,相距不远的赵州亦有震感,但赵州桥竟安然无恙。这也是工匠精神的魔力!
  
  若是今天,中国大大小小的建筑企业都用类似的工匠精神来建造自己承包的工程,试想,我们将节省多少资源和能源?我们又将避免多少“人祸”以及一些看似天灾的“人祸”?远卓品牌策划公司谢付亮认为经济上去了,人的收入水平提高了,对生活品质要求高了,对建筑的要求自然会提高,这就需要一场思想和精神上的提升,即,建筑企业必须用工匠精神要求自己的质量和服务,才能在移动互联网时代以及正在快速变革的中国建筑业中找到生存的机遇。
  
  例如,正在承受建筑业大变革的中国钢结构建筑业,很多钢结构企业都已关门或即将关门,位于山东滕州的三维钢构股份公司却独树一帜,去年9月其与国外签订的一个订单就超过了1亿元。为什么?正是因为其领先行业的工匠精神,二十多来专注于钢结构,从国内到国外,从高层建筑、人行天桥、体育场馆、机场到高铁站,从专业一级、设计甲级、法国船级社认证、连续十年无不良信用记录、国家住宅产业化基地到登陆资本市场,都在一句句、一步步讲述着三维钢构的品牌故事,这背后正是现在和未来都需要的品牌价值和精神!
  
  尤其是,三维所在的钢结构建筑领域,素来有“绿色建筑”的美誉,诸如,网络数据表明钢结构建筑节约土地20%、节约能源70%、节约水80%、节约建造时间70%,与传统建筑行业相比,可以进行“模块化”生产加工,再到建筑现场进行安装,综合优势十分明显。现在的钢结构行业加速转型,从超高建筑、大跨度场馆等迈入民用领域,诸如钢结构住宅、市政工程等等,这些都是大势所趋,但“新技术”的扩张和应用,更需要工匠精神作支撑,方能大展拳脚。
  
  其它建筑细分领域以及更广阔行业,诸如家具、汽车、手机、文具、茶具等等,同样如此,不管前景如何、竞争如何激烈,是不是在风口上,“工匠精神”一样都是其领域品牌安身立命的根基,否则必然会被淘汰!除了刚刚提到的看得见的产品,其品牌塑造需要工匠精神之外,思想策略研究等无形的工作也需要工匠精神。尤其是移动互联网改变着世界商业环境,每个行业都需要有领先的思想和策略作指导,而这些思想必须源于实践,同时又要跳出实践。
  
  例如,从2009年算起,远卓品牌策划公司专家团队践行工匠精神,在茶商研究这个条路上已经走了七个年头,从品牌塑造、茶叶销售、竞争谋略、沟通策略等,相继完成了四部著作,即《指点茶山》《茶翅高飞》《点茶成金》《卖茶你要这样说》,其中,前三本书均入选了全国农家书屋工程图书采购,获得了国家新闻出版广电总局的推荐。习惯上被称作“制高点”,寓意帮助茶商快速适应社会环境的变化,占领卖茶的“制高点”。未来三到五年,远卓将完成后面的四部著作。
  
  “快”,可以致死,也可致胜
  
  先从一个记忆犹新的对话说起。“谢老师,我是某某的哥哥,投资了一个项目,亏了两个月了,要不要继续亏下去?”电话那头传来焦急的声音,让人立即感受到其难以控制的忧愁情绪。“只有这些信息不能做判断,要针对关键信息做足够的了解才能做判断,很多人投一个项目亏了几年了还在投,必须因地制宜。”我笑着说。“那我到杭州拜访您。”他急切地说。“我在出差,到杭州再约时间。”我回答。
  
  每天电话请教、想登门拜访的人太多,心态不一样,抛开商业因素,大多都有一个共同点:要快点找到答案,解决问题!这种心态可以理解,但快速解决问题的前提是必须做充分的调研,否则就是扯淡!解决品牌营销问题,不是算命,也不是看风水。即使是看风水,也得上门“看看”。何况,搞品牌营销的不是算命大师,主要工作除了见客户,就是不停地做调研和实践,不可能掐指一算就全部知道了!
  
  说句题外话,倘若你深入研究算命大师,也会知道他们也会认认真真做调研,只不过你不知道他们的调研过程或调研方法而已。但如今,这是一个什么都追求“快和多”的年代里,能够“慢和少”不仅是一种心态,更是一种与自己相处乃至于世界相处的能力。例如,2015年8月上旬,我因为卖茶实验室的事情去山东做调研交流,记得有位安化黑茶品牌的茶叶销售主管,在店里接待了一位潜在客户,在他返回之后,她经常跟踪交流,就这样跟踪了三个月,最后成功将其发展为该品牌的茶叶分销商。
  
  在沟通交流过程中,更不能“快”,不能眼睛只看到顾客的钱财,而是要慢慢地,站在的顾客的角度去说话去沟通,如果顾客对自己不满意,就不能提出更进一步的要求,也不能上新项目或推新产品。更重要的是,在沟通过程中,不能图“快”,要把自己的所思所想所愿,自己的内心世界准确地表达清楚,这样才能与顾客建立稳定的“有温度的关系”,才能形成真正的品牌忠诚度。一旦顾客了解自己以及相关产品或服务,顺利走下去,达成交易是顺其自然的事情。
  
  但是,若是顾客消费之后出现问题,我们就不能用“拖”来解决。例如,经常遇见这样的现象,客户的问题已经摆在眼前,其要求就事论事,解决当前问题,商家却堂而皇之地承诺客户下一次来解决,并绘声绘色地给出非常诱人的“未来条件”,但针对这一次出现的问题却视而不见。这就是很多品牌在出现问题时,面对消费者时的态度:拖!拖!拖!与当初急着成交的“快”形成鲜明对比。为什么要这样做?很显然,当事的品牌希望用一个“拖”字来大事化小、小事化了!最好是让时间冲淡一切,过了几天消费者就忘记了,不再记得问题。
  
  有没有这种可能?当然有!人毕竟有健忘的天性,否则就不会好了伤疤忘了痛!各行各业都有这样的问题,总希望“拖”了之后可以有奇迹发生。但立足当下解决问题,不要把问题延期,不要让问题发酵,不要逼着客户把问题放大,这才是问题解决之道。或者说,当客户出问题的时候,你要比做销售还要积极才对!千里之行始于足下,一切问题都要在看得远的基础上,立即从当下去找寻解决策略。现在,很多行业陷入困境,主要都是自身的问题,而不能抱怨大环境,最好是立足当下,从当下提升品牌和销量,否则,品牌终有一天会陷入困境!
  
  如果你不赞同谢付亮的观点,那就请你多问问自己,究竟是什么原因导致今天的困境。请记住,“问”是“照妖镜”,“问”也是“地图”,只要你认真“问”,耐心地“问”,不断深入地去“问”,不断分解着“问”,刨根问底地“问”,一些问题自然就搞清楚了,原来,“自己才是问题的根源”!自己改变了,品牌营销的“悲剧”也就可以避免了,同时,品牌塑造的过程也就更清楚更明白了。
  
  谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《解剖胜利的力量——远卓品牌纵论中国钢构》、《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》(上海三联书店)等10余部著作。个人微博:www.weibo.com/achievebrand,电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。


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